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近年來，中國和海灣國家經(jīng)貿(mào)交往勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)字統(tǒng)計(jì)，2008年雙邊貿(mào)易額已經(jīng)達(dá)到700億美元。海灣國家和中國相互投資也已經(jīng)接近500億美元，雙方簽署了包括油氣合作在內(nèi)的上百項(xiàng)經(jīng)貿(mào)協(xié)議。

金融危機(jī)以來，我國石油裝備企業(yè)都瞄準(zhǔn)了中東和俄羅斯市場(chǎng)。對(duì)于素有“世界油庫”之稱的海灣國家市場(chǎng)，國內(nèi)企業(yè)的開拓乏善可陳。日前，在本刊記者的獨(dú)家專訪中，中國阿拉伯友好協(xié)會(huì)理事、海灣合作委員會(huì)國家工商聯(lián)合會(huì)（簡(jiǎn)稱海商工會(huì)）中國代表處首席代表劉家麟指出，中國與海灣國家油氣合作的“黃金期”剛剛啟幕，有實(shí)力的制造企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)走出去發(fā)展。

為企業(yè)走向海灣國家架設(shè)“橋梁”

《石油與裝備》：國內(nèi)對(duì)海合會(huì)（全稱海灣阿拉伯國家合作委員會(huì)）有一定的了解，能否首先介紹一下海商工會(huì)及其中國代表處的組成、重要職能？

劉家麟：是的。說到海商工會(huì)不能不說海合會(huì)。成立于1981年的海合會(huì)成員包括阿拉伯聯(lián)合酋長國、阿曼蘇丹國、巴林王國、卡塔爾國、科威特國、沙特阿拉伯王國，是海灣地區(qū)重要的政治經(jīng)濟(jì)組織。相對(duì)于該政府組織，海商工會(huì)是海灣六國“民間”的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)組織，它比海合會(huì)成立早兩年。

海商工會(huì)目前有36個(gè)分會(huì)，近80萬會(huì)員。為給海灣國家和中國搭建一個(gè)交流平臺(tái)，進(jìn)一步加強(qiáng)和促進(jìn)雙方經(jīng)貿(mào)友好合作關(guān)系，2009年1月15日，海商工會(huì)中國代表處在北京成立。其主要職能是促進(jìn)海灣國家與中國的文化交流、貿(mào)易合作，服務(wù)對(duì)象包括政府組織、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)等。海灣國家是世界油氣的主要產(chǎn)地，本組織也為油氣企業(yè)會(huì)員尋求中國投資及經(jīng)貿(mào)合作伙伴或者工程承包商，以及為其在中國尋求投資等提供服務(wù)。

《石油與裝備》：據(jù)報(bào)道，海灣六國在2007年至2010年期間，計(jì)劃投資5000億美元建設(shè)現(xiàn)有和未來的油氣和石化項(xiàng)目。請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下金融危機(jī)后海灣六國的油氣工業(yè)現(xiàn)狀。

劉家麟：根據(jù)2009年10月，迪拜國際金融中心(DIFCA)發(fā)布報(bào)告稱，海灣六國目前石油和天然氣儲(chǔ)量價(jià)值估計(jì)在18.3萬億，超過美國2008年的GDP。其中原油是以50美元/桶保守估算的。

在金融危機(jī)前，受國際高油價(jià)刺激，海灣國家油氣工業(yè)發(fā)展迅速。危機(jī)后，發(fā)展速度總體上相對(duì)放緩，但整體投資受影響不大，卡塔爾、沙特、阿聯(lián)酋三國的投資仍在增加。今年4月，來自科威特的一份報(bào)告顯示，在海灣國家2300億美元的石油石化項(xiàng)目投資中，有17%用于油氣項(xiàng)目。

中國企業(yè)要主動(dòng)出擊海灣國家市場(chǎng)

《石油與裝備》：據(jù)您了解，目前中國企業(yè)與海灣國家的合作現(xiàn)狀如何？哪些方面還做得不夠？主要原因是什么？

劉家麟：以前，中國企業(yè)大多通過歐美企業(yè)間接進(jìn)入海灣國家市場(chǎng)。借助文化交流、技術(shù)培訓(xùn)等項(xiàng)目，中國政府及企業(yè)形象逐步被接受，目前三大油公司業(yè)務(wù)都已經(jīng)進(jìn)入這些市場(chǎng)，正在打破由歐美、日韓企業(yè)壟斷的一包、二包項(xiàng)目市場(chǎng)格局，直接承接了一些項(xiàng)目。

但還不夠。在近期的一次會(huì)議上，據(jù)沙特阿美公司人士介紹，中國在卡塔爾石油化工承包項(xiàng)目的市場(chǎng)份額中僅占5～10%。我認(rèn)為，這與中國的整體實(shí)力不相匹配。

主要原因是不了解對(duì)方市場(chǎng)。舉個(gè)伊朗的例子，我遇到過一些很有實(shí)力的大企業(yè)，其中，有家企業(yè)在迪拜花了150多萬美金，耗時(shí)兩年半?yún)s連公司都沒有注冊(cè)下來。不知道如何進(jìn)軍這些市場(chǎng)，這是走出去的中國企業(yè)的共性。更何況有些企業(yè)還沒有走出去。海灣國家市場(chǎng)空間很大，而我們有實(shí)力，相信在相關(guān)協(xié)會(huì)組織和媒體的協(xié)助下，隨著論壇、展會(huì)等直接接觸機(jī)會(huì)的增多，一定會(huì)改變這種現(xiàn)狀。

《石油與裝備》：中國已經(jīng)是石油裝備制造大國。近年來，一些制造企業(yè)不斷地走出去發(fā)展。您認(rèn)為，中國企業(yè)如何做，才能將好產(chǎn)品、更多地輸出到海灣國家市場(chǎng)呢？有哪些值得注意的問題？

劉家麟：石油裝備企業(yè)應(yīng)借鑒北車、南車經(jīng)驗(yàn)，從工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開始入手，借助油公司或工程公司進(jìn)入海灣國家市場(chǎng)。這幾年，三大油公司在海外拿整包項(xiàng)目帶動(dòng)了相關(guān)企業(yè)開拓外部市場(chǎng)，但更多的是需要企業(yè)主動(dòng)走出去。

在考察海灣國家時(shí)，有的老總看到有自己標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，但都是通過貼牌走出去的，利潤大頭被別人賺取了。所以，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)出擊，一方面，在當(dāng)?shù)爻闪⑴浼⒕S修服務(wù)點(diǎn)，這既拓展了品牌，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商降低了采購和維修成本；另一方面，與尋找代理商相比，建議有實(shí)力的企業(yè)最好直接與當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)成立合資公司，或開設(shè)辦事機(jī)構(gòu)。當(dāng)?shù)乇就疗髽I(yè)入網(wǎng)快速，更容易拿到大項(xiàng)目，政府也鼓勵(lì)其發(fā)展，此外，可加快物流和交易周期。總體算下來，企業(yè)的利潤率會(huì)大幅提升。

在拓展海灣市場(chǎng)中，央企是第一梯隊(duì)。之前，一些大企業(yè)交了很多學(xué)費(fèi)，做了很多前期工作，與當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)及民眾長期磨合后，拿到了一些一包、二包項(xiàng)目。許多中小企業(yè)做得更不夠。

中國企業(yè)要有打持久戰(zhàn)的精神，不能急功近利，這對(duì)有心進(jìn)入海灣國家市場(chǎng)的民營企業(yè)，尤其對(duì)那些更多通過歐美企業(yè)曲線進(jìn)入海灣市場(chǎng)的OEM企業(yè)來說，相當(dāng)重要。另外，文化交流很重要。要充分了解當(dāng)?shù)胤伞⒅贫取⑽幕浞终{(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，功課做足了，海灣國家市場(chǎng)并不是高不可攀。

中國與海灣六國開啟合作“黃金期”

《石油與裝備》：海灣國家很神秘，中國企業(yè)很渴望了解這些國家，并開拓這些市場(chǎng)，請(qǐng)問，現(xiàn)在有哪些利好的政策或者市場(chǎng)環(huán)境？

劉家麟：首先，雙方良好合作的大氣候已經(jīng)成型，雙方合作的進(jìn)程不斷地加快。海灣六國與中國有著良好的政治關(guān)系，近年來，加強(qiáng)了發(fā)展對(duì)華關(guān)系的力度。比如，沙特新國王剛上任第一站就到中國。胡錦濤主席、習(xí)近平副主席也已經(jīng)到訪過幾次。

其次，海灣國家的法律限制在減少，更加開放。現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境比任何時(shí)候都要好。比如，以前不允許直接獨(dú)資，政府間簽訂協(xié)議后，中方可以百分之百獨(dú)資。另外，在項(xiàng)目招投標(biāo)方面，已經(jīng)向中國敞開大門。

目前中國與海灣國家貿(mào)易額達(dá)600億美元，是其第八大貿(mào)易合作伙伴。今后，隨著我國油氣進(jìn)口量的增加、工程承包項(xiàng)目的增多、石油石化裝備出口的增多等，我認(rèn)為，再提高上百億貿(mào)易額沒有問題，中國很快會(huì)成為海灣國家的第六大貿(mào)易合作伙伴。實(shí)際上，在海灣市場(chǎng)，中國是與歐美等企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。隨著更多的中國企業(yè)進(jìn)入海外國家，相信會(huì)有更好的政策。中國企業(yè)更需要提升能力。

《石油與裝備》：海灣六國有提高油氣生產(chǎn)能力的項(xiàng)目，有建設(shè)煉廠的項(xiàng)目，也有發(fā)展各類經(jīng)濟(jì)的愿望，今后，在中國企業(yè)與海外國家合作方面，海商工會(huì)將如何發(fā)揮重要作用？

劉家麟：一方面是走出去。今年3月底，“中國—海灣國家經(jīng)貿(mào)合作論壇”在巴林召開。在首屆經(jīng)貿(mào)合作論壇中，油氣論壇是主要分論壇之一，我們組織了一些中國企業(yè)高層前往沙特阿美、阿布扎比、巴林國家石油公司考察。今年10月份，卡特爾將舉辦能源合作論壇，目前我們正與相關(guān)組織商談一些細(xì)節(jié)。

國內(nèi)企業(yè)值得關(guān)注的是，卡塔爾計(jì)劃投資5到10億美元建設(shè)一個(gè)“中國石油裝備產(chǎn)業(yè)園”，前期準(zhǔn)備正在實(shí)施中。目前我們正在跟對(duì)方接觸，計(jì)劃與當(dāng)?shù)卣⑿袠I(yè)協(xié)會(huì)一起為中國企業(yè)打造“交鑰匙工程”，提供包括簽證、建廠，金融、甚至子女教育等一系列服務(wù)。

另一方面是引進(jìn)來。第二屆經(jīng)貿(mào)合作論壇11月初旬將在中國大連舉辦，屆時(shí)，海灣六國相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織及企業(yè)成員將會(huì)來中國考察交流，并發(fā)布合作項(xiàng)目信息。

中國代表處的成立，目的就是希望為雙方提供直接合作的機(jī)會(huì)，或點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。今后，每年要舉辦兩次論壇，將不定期組織國內(nèi)企業(yè)出外考察等，也希望貴刊協(xié)助宣傳。