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2012年捷爾杰公司第四季度季報（10月～12月）顯示，銷售達(dá)7.16億美元，出現(xiàn)明顯反彈，實現(xiàn)良好盈利水平。捷爾杰公司高層表示，希望公司持續(xù)這一健康發(fā)展態(tài)勢，2015年實現(xiàn)銷售額40億美元。

“中國對捷爾杰來說，是實現(xiàn)長期增長的重要引擎，特別是在量的增長上，潛力非凡。我們將繼續(xù)在供應(yīng)鏈發(fā)展方面，加強中國的拓展，今后幾年將加大在中國市場的銷售，更快實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。”美國豪士科集團總裁兼首席運營官威勝·卓恩先生向記者做了開場介紹。

傾聽客戶的聲音

捷爾杰公司是美國豪士科集團旗下分公司，在高空作業(yè)車領(lǐng)域擁有40多年專業(yè)制造的發(fā)展歷程。捷爾杰如何保持市場競爭力和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展？捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜先生向記者介紹說：“傾聽客戶的心聲，給他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，開拓新的市場，發(fā)展演變，共同成長。這不僅是捷爾杰，也是任何一家公司想要長期致勝的關(guān)鍵要素。”

永遠(yuǎn)以客戶為中心，圍繞客戶的需求，不斷創(chuàng)新。高空作業(yè)每次把人或者物料運到高空，就可能存在危險。對于建筑公司或工程公司，在做任何項目時，都會面臨可能存在的事故危害性。因此，捷爾杰在提高產(chǎn)品效率，及工作環(huán)境的安全性上做足功夫。“我們不斷從供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，提高或者提供安全性和效率，不僅是跟我們的客戶，同時也和一些租賃公司合作。這么多年來，能在客戶當(dāng)中獲得很好的口碑，來之不易，我們會繼續(xù)努力保持下去。”

在以客戶為中心的服務(wù)理念下，捷爾杰如何做好服務(wù)？捷爾杰國際銷售、市場開發(fā)及售后支持副總裁里克·奧頓先生認(rèn)為，“在客戶服務(wù)方面，主要從兩個方面著手，首先要加快經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，要確保我們的客戶支持理念得到不折不扣的執(zhí)行，特別是在零部件供應(yīng)，以及在設(shè)備的生命周期管理方面，必須確保客戶滿意。第二，在我們員工團隊方面，通過加強培訓(xùn)，使客戶能夠得到強有力的產(chǎn)品和服務(wù)支持。”

找準(zhǔn)契合點 挺進中國市場

隨著中國勞動力資源的減少和成本的提高，以及日益嚴(yán)格的施工作業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)，高空作業(yè)平臺已經(jīng)越來越受到行業(yè)的關(guān)注和用戶的認(rèn)同。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前中國高空作業(yè)產(chǎn)品保有量大約在2萬臺，到2015年保有量將增加到4萬臺。

“中國現(xiàn)場作業(yè)的安全意識越來越高，相信中國對于優(yōu)質(zhì)高空作業(yè)平臺的需求會越來越放大。”捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜先生說，“此外，在叉裝機方面，相信中國市場會格外關(guān)注，因為中國的一些傳統(tǒng)設(shè)備，在負(fù)載方面不是特別成熟，而我們的叉裝機對中國建筑工地市場來說，有很好的契合點。”

捷爾杰計劃在中國與分銷伙伴加強合作，特別是租賃對捷爾杰的增長有直接推動作用。“可以幫助終端客戶優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)力，保證現(xiàn)場作業(yè)的安全，同時又以最低的開銷進行作業(yè)，我們將會與分銷伙伴和租賃伙伴一起加快該市場的發(fā)展。”

捷爾杰國際銷售、市場開發(fā)及售后支持副總裁里克·奧頓認(rèn)為，中國市場本身有巨大的機遇，中國經(jīng)濟的基本面也支持高空作業(yè)平臺產(chǎn)業(yè)的快速增長。在市場導(dǎo)入上，捷爾杰已經(jīng)與多方面對口的機構(gòu)，或者業(yè)界的伙伴加強合作，對于快速導(dǎo)入有相當(dāng)強的信心。今后幾年，中國在高空作業(yè)平臺的導(dǎo)入期將會有比較迅猛的發(fā)展，甚至在速度上可能會超出預(yù)期。

在船舶工業(yè)方面，捷爾杰有非常成功的市場導(dǎo)入。“這與捷爾杰的家底有密切關(guān)系，40年前我們就開始做面向船舶工業(yè)的產(chǎn)品，所以一直以來都保持著與船舶工業(yè)非常好的合作，但是除了船舶工業(yè)的應(yīng)用之外，我覺得至少在租賃和化工行業(yè)，還有非常強大的發(fā)展?jié)摿Α?rdquo; 捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜解釋，“我們一直在開拓培養(yǎng)租賃行業(yè)，從產(chǎn)品種類來講，租賃行業(yè)將會從小做到大，從簡式往直臂方向去發(fā)展，是非常不錯的朝陽行業(yè)。而石化行業(yè).特別是港口型城市、工業(yè)倉儲集中的城市的需求，也在不斷放大。”

站更高 看更遠(yuǎn)

高空作業(yè)平臺市場是一個具有高度國際化、高度競爭性的市場。捷爾杰如何能夠打遍天下，保持行業(yè)領(lǐng)先地位？“我覺得還是取決于我們的產(chǎn)品理念和發(fā)展策略，這使我們在任何市場都能夠保持領(lǐng)先優(yōu)勢。”捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜充滿自心。

捷爾杰產(chǎn)品在品質(zhì)以及工藝方面，保持國際一流水準(zhǔn)。沿用相同的平臺，捷爾杰天津工廠與其它生產(chǎn)基地保持一樣的高水準(zhǔn)。在安全性上表現(xiàn)優(yōu)異，曾連續(xù)兩年零損失工時、工傷事故。“天津工廠對于我們其它生產(chǎn)基地來說，是一面旗幟，天津工廠使用的是可視化管理方式，每個班次的員工都可以非常透明地看到上個班次員工在安全性、損失工時、工傷事故，以及在次品率等方面的表現(xiàn)，對于我們內(nèi)部管理上來說，可視化使得我們KPA的管理能夠更加有效，最終能夠推動我們業(yè)務(wù)的成長。”

天津工廠通過高比例的國產(chǎn)化，使得捷爾杰能為客戶提供更高性價比的產(chǎn)品，也為捷爾杰帶來了發(fā)展契機。天津基地及上海總部本地化的員工隊伍，能更好地傾聽客戶需求，使捷爾杰在服務(wù)于客戶上能夠有更多勝算。

捷爾杰國際銷售、市場開發(fā)及售后支持副總裁理里克·奧頓告訴記者：“對于捷爾杰公司來說，我們希望加倍努力，在諸多方面真正對得起我們?nèi)蝾I(lǐng)導(dǎo)者位置。我們不會自滿，將繼續(xù)從三方面加強市場推廣。一是在價位上更注重符合本地需要的經(jīng)濟型產(chǎn)品；二是不斷推出符合本地客戶需要的功能；三是把握客戶心理，更多注重客戶對于保障、全周期管理的需要。”

從2011年開始，捷爾杰從10,000臺的高空作業(yè)平臺，增加到15,000個高空作業(yè)平臺，一年時間實現(xiàn)了快速增長，捷爾杰高層希望同樣的情況能夠在中國、印度、俄羅斯出現(xiàn)。因為這樣的市場確實有極大的潛力。

“在全球來看，亞太地區(qū)對于捷爾杰業(yè)務(wù)來說是一個增長點，同時在非洲有一些發(fā)展機遇，也會關(guān)注中東市場。”捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜表示，“從去年開始一直到未來三年，我們的戰(zhàn)略是不斷地向新興市場推進，考慮創(chuàng)新，并在成本結(jié)構(gòu)等方面將有所改進。”