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江漢石油鉆頭股份有限公司（以下簡稱江鉆股份或江鉆）作為國內(nèi)井下工具供應(yīng)商，其生產(chǎn)的牙輪和金剛石鉆頭享譽(yù)國內(nèi)外，成為中國石油機(jī)械行業(yè)實(shí)力和水平的象征。然而，單純地賣產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足油田工程需求，目前國內(nèi)以技術(shù)服務(wù)為主帶動產(chǎn)品銷售的運(yùn)營模式正在悄然興起，它迎合了油田工程生產(chǎn)要求，帶動了企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。江鉆股份在此方面都做了哪些有益地嘗試，記者日前采訪了江鉆股份總工程師田紅平先生。

緊密服務(wù)上游開發(fā)

《石油與裝備》：辛店1井全井鉆頭承包作為江鉆的試點(diǎn)工程項目，使貴公司在從“賣產(chǎn)品到賣服務(wù)”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變上，發(fā)生了哪些根本性變化？對于貴公司今后發(fā)展有哪些積極意義？

田紅平：一直以來，全井承包服務(wù)在業(yè)內(nèi)被認(rèn)為是只有具備相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)才敢承接的業(yè)務(wù)。生產(chǎn)制造者的組織管理、物流、現(xiàn)場跟蹤過程、人員素質(zhì)等系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制，是滿足石油工程服務(wù)要求的基礎(chǔ)，企業(yè)只有具備這樣完整的經(jīng)營機(jī)制，才能夠真正滿足服務(wù)要求。目前，江鉆股份已經(jīng)具備為工程服務(wù)對象提供綜合服務(wù)的能力。辛店1井是我公司和江漢油田鉆井一公司合作進(jìn)行的第一口全井鉆頭承包井。

隨著勘探開發(fā)難度的不斷加大，無論從區(qū)塊、地層、工藝等方面，對于技術(shù)的要求各不相同，企業(yè)必須根據(jù)工藝特點(diǎn)和需求，進(jìn)行個性化和有針對性的產(chǎn)品開發(fā)，才能滿足現(xiàn)在的工程需求。

全井承包是一個很好的平臺，它使我們與服務(wù)對象結(jié)合得更加緊密，形成良性互動。這種服務(wù)模式可以使雙方在工程上對于存在的問題，進(jìn)行及時深入地溝通，進(jìn)而合作開展技術(shù)攻關(guān)，研究制定出雙方都非常認(rèn)可的技術(shù)解決方案，逐漸形成戰(zhàn)略聯(lián)盟合作方式，實(shí)現(xiàn)共贏。

產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)與現(xiàn)場使用的無縫對接，使我們的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步速度更快，現(xiàn)場使用效果也會得到服務(wù)對方的高度認(rèn)可。此外，在工程服務(wù)過程中，更能體現(xiàn)出技術(shù)的附加價值。過去我們的盈利模式是圍繞產(chǎn)品成本、價格和盈利情況來做，但是工程項目服務(wù)除了產(chǎn)品之外，還有很多附加值，比如工程隊伍技術(shù)，針對性的解決方案，現(xiàn)場的技術(shù)跟蹤服務(wù)，這其中產(chǎn)生的無形價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身。

積極推動工程技術(shù)發(fā)展

《石油與裝備》：服務(wù)到現(xiàn)場的發(fā)展模式，對于油田工程來說能帶來怎樣實(shí)質(zhì)的改觀？請具體談一談貴公司如何做到更好地服務(wù)于油田工程？

田紅平：對于產(chǎn)品的使用方，雖然他們不是產(chǎn)品專家，但他們更具有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，若產(chǎn)品的使用方與生產(chǎn)方互相配合，則能更理性高效地使用產(chǎn)品。江鉆不僅僅只生產(chǎn)鉆頭，還生產(chǎn)螺桿鉆具、渦輪鉆具等井下設(shè)備。在使用井下動力鉆具，鉆頭與鉆具配套使用方面，我們可以為使用方提供更多專業(yè)的指導(dǎo)。

舉例而言，產(chǎn)品專家能夠幫助使用方在鉆頭的選擇和使用上更科學(xué)、更有實(shí)際使用效果。江鉆的服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在江漢油田，還體現(xiàn)在長慶油田、吐哈油田、中石化勘探南方分公司等。我們服務(wù)過的油田，在工程進(jìn)展和機(jī)械鉆速上都得到了明顯提高，安全性上得到更好地保障，經(jīng)濟(jì)效益也明顯地提高，真正實(shí)現(xiàn)了供需雙贏。

數(shù)據(jù)是最有力的證明。江鉆研發(fā)的8 1/2 KM1662DGR金剛石鉆頭，在川東北元陸2井取得了優(yōu)異成績，單只鉆頭打出了累計進(jìn)尺542.37米、純鉆時間207.03小時、平均機(jī)械鉆速2.62米/小時的指標(biāo)。這三項指標(biāo)與同井段國內(nèi)廠家比分別高178.7%、94.41%、43.17%；與同地區(qū)國外廠家最好的鉆頭相比，分別高出61.24%、35.85%、18.6%，鉆井提速提效顯著。

江鉆這種為油田某區(qū)塊特定地層或某口井進(jìn)行“一對一”的產(chǎn)品開發(fā)模式，使服務(wù)方更加合理有效地介入具體工程施工中，而工程方可以從眾多而不具有針對性的產(chǎn)品選型中擺脫出來，與服務(wù)方共同制定技術(shù)方案，實(shí)現(xiàn)鉆井時效的提升。

在服務(wù)的過程中，公司面對不同的客戶，只有具備多樣化的服務(wù)模式才能滿足其不同的價值取向和需求。對于江鉆來說，全井承包業(yè)務(wù)剛剛開始，比如在中石油的長慶油田曾經(jīng)承包了十幾口水平井，又如與吐哈油田合作開展火成巖攻堅服務(wù)等。全井承包業(yè)務(wù)在國際市場已相對成熟，而國內(nèi)這項業(yè)務(wù)卻剛剛開始，希望隨著國內(nèi)各油田企業(yè)對全井承包業(yè)務(wù)認(rèn)識的不斷加深，江鉆也將繼續(xù)改進(jìn)全井承包的服務(wù)模式。

能夠具備全井承包服務(wù)能力，一定有其雄厚的實(shí)力和過硬的條件。江鉆的全井承包服務(wù)在軟件和硬件上還有待完善，比如各種分析、測試工具雖然目前已經(jīng)初步具備條件，在使用的過程中還將不斷完善，并進(jìn)一步提高。

如今，世界非常規(guī)油氣開發(fā)很熱，美國此類開發(fā)也很成熟。江鉆針對美國非常規(guī)油氣開發(fā)所需而研制的水平井鉆頭，以及3.75英寸等極小尺寸鉆頭在使用過程均有上佳表現(xiàn)。超深井穿越多個復(fù)雜地質(zhì)結(jié)構(gòu)，對鉆頭要求很高，這就要求江鉆在產(chǎn)品的系列化、適應(yīng)性上隨之提高，擁有完善和豐富的產(chǎn)品鏈才能夠在工程服務(wù)上有更多的選擇。江鉆將針對不同問題，有針對性地實(shí)施不同解決方案，更好地服務(wù)于工程。

保證工程服務(wù)順利執(zhí)行

《石油與裝備》：全井工程技術(shù)服務(wù)既然需要有針對性地提供服務(wù)解決方案，相應(yīng)地在時間成本上會隨之增加，如何平衡既能更好地服務(wù)于工程項目、又減少總成本支出這兩者之間的關(guān)系？

田紅平：全井工程技術(shù)服務(wù)的成本控制可謂不易，它需要下決心進(jìn)行大投入，這種投入并非簡單地增加幾臺設(shè)備，因?yàn)樗且环N新的價值體系、運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營模式。

在工程服務(wù)中，產(chǎn)品只是服務(wù)的成本構(gòu)成之一，確定某一項工程服務(wù)的價格，包含了人工、產(chǎn)品、技術(shù)等，成本核算的方法與過去產(chǎn)品價格核算方法完全不同，價值取向不同，工程服務(wù)是為我們的客戶提供超越產(chǎn)品之外的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。江鉆如果一味地賣產(chǎn)品，就無法與提供全方位服務(wù)的企業(yè)競爭。

企業(yè)賣服務(wù)與賣產(chǎn)品的體制和機(jī)制完全不同，做服務(wù)特別在是對人的認(rèn)識上與之前完全不同，“以人為本”的管理理念在江鉆全井工程承包的服務(wù)中體現(xiàn)得淋漓盡致，盡顯人的價值在服務(wù)中的主動性和核心作用。

《石油與裝備》：產(chǎn)品服務(wù)和現(xiàn)場工程服務(wù)實(shí)現(xiàn)了完美的結(jié)合，似乎印證了江漢石油管理局提出的“工程與裝備一體化發(fā)展”的要求，江鉆股份是否已經(jīng)朝這個目標(biāo)邁出了一大步？

田紅平：可以這么說吧。江漢油田的上游工程、石油機(jī)械這兩個板塊中，機(jī)械板塊服務(wù)于工程板塊，并且機(jī)械板塊只有與工程服務(wù)結(jié)合得更緊密，才能夠帶動機(jī)械板塊的大發(fā)展。江鉆股份在全井工程承包上的有益嘗試，為努力實(shí)現(xiàn)我公司整體經(jīng)營，形成全面配套服務(wù)能力，逐步由制造商、銷售商向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變不斷邁進(jìn)，奠定了良好的基礎(chǔ)，相信江鉆股份的明天會更美好。